PME et prospection commerciale, le challenge à relever !

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Le plus souvent lorsque je rencontre des dirigeants de PME, je me rends compte que la prospection commerciale n’est pas leur priorité. Les raisons avancées sont nombreuses « mon activité est uniquement basée sur le relationnel », « je n’ai pas le temps et n’ai pas les ressources en interne pour le faire », « je n’ai pas envie », « pourquoi prospecter quand mes clients me recommandent auprès d’autres… », etc. des tas de bonne raisons, ou de freins, pour ne pas prospecter.

Or, le bouche à oreille, les réseaux, le site Internet et les premiers prescripteurs à savoir les clients ne suffisent plus aujourd’hui pour assurer le développement et la pérennité d’une entreprise dans un contexte économique chaque jour plus concurrentiel.

L’entreprise qui ne « sème » pas en permanence est une entreprise qui ne progressera pas. En effet, la prospection permet d’alimenter son pipeline commercial, d’adapter ses outils marketing et ses relances commerciales. Un prospect chaud, s’il n’est pas relancé ou contacté par la diffusion de contenus (newsletter, articles de blog, etc..), peut facilement se tourner vers la concurrence.

Prospecter c’est donc avant tout communiquer, vous faire connaitre et donner envie de faire appel à vous.

Comment prospecter ?

87% des PME éprouvent des difficultés à trouver de nouveaux clients selon l’étude NetPME de 2009. Or, il existe de nombreuses possibilités pour alimenter son entreprise de nouveaux leads :

L’emailing est un excellent moyen de prendre un premier contact avec la cible visée, à condition d’avoir des bases fiables ou d’avoir les moyens d’en acquérir.

La participation à des salons professionnels peut également être adaptée à la génération de nouveaux contacts, mais elle est souvent coûteuse et avec des résultats aléatoires.

La prospection via les réseaux sociaux est à prendre en compte, mais il sera indispensable alors de créer des contenus pour augmenter votre visibilité, votre notoriété, l’engagement de votre audience et finalement, générer des leads .

La publicité en ligne via des campagnes Google Adwords, Facebook Adds ou des Sponsored Updates sur LinkedIn est une méthode qui peut aussi être fructueuse, à condition qu’une stratégie marketing soit également établie au préalable.

Un collaborateur peut également être dédié à la prospection téléphonique mais il faut considérer le coût que cela implique et un risque de démotivation important.

– Enfin, les PME peuvent considérer des commerciaux prospecteurs mais qui devront rogner sur leur temps de travail, essentiellement dédié à la vente.

Evidemment, le mieux est encore de combiner l’ensemble de ces actions pour une approche multicanale mais force est de constater que peu d’entreprises le font. Faute de temps, et/ou de moyens.

Il est donc de plus en plus fréquent que les PME se tournent vers l’externalisation de la prospection commerciale. Lorsque cette tâche est externalisée auprès de professionnels, elle permet d’alimenter les commerciaux en leads qualifiés qui pourront se concentrer sur leur cœur de métier : vendre !

Veiller sur le marché, identifier des prospects ciblés, détecter leurs besoins, les relancer, prendre un RDV avec un commercial seront autant de tâches dont l’entreprise n’aura plus à se préoccuper en l’externalisant au travers d’équipes formées aux techniques de prospection par téléphone.

Choisir l’externalisation est donc une solution pour programmer au plus tôt votre future réussite commerciale !

4 bonnes raisons d’externaliser sa prospection :

Enrichir son fichier et générer de nouveaux leads : Les téléacteurs recueillent toutes les informations stratégiques à savoir sur une cible particulière. S’ils détectent un intérêt pour le service ou le produit proposé, ils créeront une couveuse de prospects et iront jusqu’à proposer un RDV commercial qui sera relayé par les équipes commerciales maisons du client dont ils gèrent alors les agendas. Ce type d’opération peut s’envisager aussi bien en BtoB qu’en BtoC.

Maitriser ses coûts : vous savez exactement combien cela vous coûte grâce à un contrat clair et flexible. Par ailleurs, l’externalisation vous permet de limiter les charges du personnel en les transformant en prestation de service (allégement du haut du bilan).

Professionnaliser son métier : L’externalisation commerciale permet de déployer des équipes dédiées, professionnelles et formées aux techniques de la prospection par téléphone. La productivité est donc perceptible dès les premiers jours et vos équipes internes pourront se concentrer sur leur core business.

Développer son activité : Dans ce but, l’externalisation doit être inscrite dans une démarche participative. Le prestataire devient un partenaire et non un concurrent des équipes en place. Il devient même un moteur et un formidable soutien pour les vendeurs qui pourront se concentrer sur l’essentiel : découvrir des prospects, fidéliser les clients et augmenter les ventes.

Si ces 4 bonnes raisons vous ont convaincu ou vous ont simplement donné envie d’en savoir plus, n’hésitez pas à me contacter sur ebarnac@groupe-prodirect.com .

 



Emilie BARNAC
Emilie BARNAC
Après plusieurs années passées à l’étranger, Emilie a intégré l’agence il y a maintenant un an pour en renforcer la croissance. Ses expertises ? Prospection, développement commercial BtoB, et accompagnement des projets. Son charme, ses voyages, sa capacité d’adaptation et sa force de proposition font d’elle un élément clé de l’agence de Pro Direct Expérience.

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